Neuvottelut



Kaikki tieto, jota ihmiset ovat vuosisatojen aikana keränneet Neuvottelut:stä, on nyt saatavilla internetissä, ja me olemme koonneet ja järjestäneet sen sinulle mahdollisimman helposti saatavilla olevalla tavalla. Haluamme, että saat kaiken haluamasi tiedon Neuvottelut:stä nopeasti ja tehokkaasti, että kokemuksesi on miellyttävä ja että tunnet todella löytäneesi etsimäsi tiedot Neuvottelut:stä.

Tavoitteidemme saavuttamiseksi olemme pyrkineet paitsi hankkimaan mahdollisimman ajantasaista, ymmärrettävää ja totuudenmukaista tietoa Neuvottelut:stä, myös varmistamaan, että sivun ulkoasu, luettavuus, latausnopeus ja käytettävyys ovat mahdollisimman miellyttäviä, jotta voit keskittyä olennaiseen, tietäen kaikki Neuvottelut:stä saatavilla olevat tiedot, ilman että sinun tarvitsee huolehtia mistään muusta, olemme jo huolehtineet siitä puolestasi. Toivomme, että olemme saavuttaneet tavoitteemme ja että olet löytänyt haluamasi tiedot Neuvottelut:stä. Joten toivotamme sinut tervetulleeksi ja kannustamme sinua jatkamaan scientiafi.com:n käyttökokemuksen nauttimista.

Vuonna yhteiskuntatieteiden , neuvotteluasema tai tinkiminen on eräänlainen neuvottelu , jossa ostaja ja myyjä on tavaran tai palvelun keskustella hintaa tai luonne tapahtuman . Jos neuvottelu johtaa sopimukseen ehdoista, liiketoimi tapahtuu.

Vaikka ilmeisin piirre neuvotteluvoimaa markkinoilla on vaihtoehtona hinnoittelustrategia ja kiinteitä hintoja , se voi myös tehdä järjestelyjä luotto- tai irtotavarana ostaa , sekä toimii tärkeänä tapa clienteling .

Neuvottelut ovat suurelta osin kadonneet osiin maailmaa, joissa kiinteät hinnat sisältävät vähittäiskaupat ovat tavallisimpia tavaroiden ostopaikkoja. Kalliiden tavaroiden, kuten asuntojen , antiikkiesineiden ja keräilyesineiden , korujen ja autojen , osalta neuvottelut voivat kuitenkin jäädä arkipäiviksi.

Dickering ja Tinkiminen viittaa samaan prosessiin, vaikkakin lievä negatiivinen (pikku) merkitys.

Missä se tapahtuu

Dongxiangs neuvottelee lampaista Kiinan Gansun maakunnassa.

Haggling liittyy yleisesti basaareihin ja muihin markkinoihin, joilla keskitetty sääntely on vaikeaa tai mahdotonta. Sekä uskonnolliset vakaumukset että alueelliset tavat voivat määrittää, ovatko myyjät tai ostajat halukkaita neuvottelemaan.

Alueelliset erot

Pohjois-Amerikassa ja Euroopassa neuvottelut rajoittuvat kalliisiin tai ainutlaatuisiin tuotteisiin (autot, antiikki, korut, taide, kiinteistöt, yritysten kauppa) ja epävirallisiin myyntiasetuksiin, kuten kirpputoreihin ja autotallimyyntiin. Muilla alueilla maailmassa neuvottelut voivat olla normaali, jopa pienissä kaupallisissa liiketoimissa.

Vuonna Indonesiassa ja muualla Aasiassa, paikalliset tinkimään tavaroita ja palveluita kaikkialla katukauppaan hotelleihin. Jopa lapset oppivat neuvottelemaan pienestä pitäen. Tähän perinteeseen osallistuminen voi saada ulkomaalaiset tuntemaan itsensä hyväksytyiksi. Toisaalta Thaimaassa kaupankäynti näyttää olevan muita maita pehmeämpää thaimaalaisen kulttuurin vuoksi, jossa ihmiset ovat yleensä nöyriä ja välttelevät riitaa. Elintarvikkeiden kauppaa ei kuitenkaan suositella Kaakkois -Aasiassa, ja sitä pidetään loukkauksena, koska ruoka nähdään yleisenä välttämättömyytenä, jota ei saa pitää kauppatavarana.

Lähes kaikissa suurissa monimutkaisissa yritysneuvotteluissa käydään tietty määrä neuvotteluja. Yksi yksinkertaistettu "länsimainen" tapa päättää, milloin on aika neuvotella, on jakaa neuvottelut kahteen vaiheeseen: arvon luomiseen ja arvon vaatimiseen. Arvon vaatiminen on toinen lause neuvotteluille. Monet kulttuurit loukkaantuvat, kun he kokevat toisen osapuolen aloittaneen neuvottelut liian aikaisin. Tämä rikos johtuu yleensä siitä, että he haluavat ensin luoda arvoa pidempään ennen kuin he neuvottelevat yhdessä. Sitä vastoin kiinalainen kulttuuri asettaa paljon suuremman arvon liikesuhteen rakentamiseen ennen arvon luomista tai kauppaa. Se, ettei ymmärrä milloin aloittaa neuvottelut, on pilannut monet muutoin myönteiset kauppaneuvottelut.

Alueilla, joilla neuvottelut vähittäiskaupan tasolla ovat yleisiä, mahdollisuus neuvotella riippuu usein myymälän omistajan läsnäolosta. Virkailijoiden hallinnoima ketjukauppa käyttää todennäköisemmin kiinteää hinnoittelua kuin itsenäinen kauppa, jota hallinnoi omistaja tai joku omistajan luotetuista työntekijöistä.

Myymälän tunnelmaa voidaan käyttää myös osoittamaan, ovatko neuvottelut sopivia vai eivät. Esimerkiksi mukava ja ilmastoitu kauppa, jossa on ilmoitettu hinnat, ei yleensä salli neuvotteluja, mutta myyntikoju basaarissa tai torilla voi. Supermarketit ja muut ketjukaupat eivät lähes koskaan salli neuvotteluja. Tunnelman merkitys voi kuitenkin riippua kulttuurisesta sitoutumisesta neuvotteluihin. Israelissa päivittäistavaroiden (vaatteet, hygieniatuotteet) hinnat voivat olla neuvoteltavissa jopa länsimaisessa myymälässä, jossa on virkailija.

Teorioita

Käyttäytymisteoria

Persoonallisuusteoria neuvotteluissa korostaa, että persoonallisuuden tyyppi määrää neuvotteluprosessin ja sen lopputuloksen. Suosittu käyttäytymisteoria käsittelee eroa kovien ja pehmeiden vuorausten välillä. Eri tutkimuspaperit viittaavat kovalevyihin sotureina, kun taas pehmeät lainat ovat kauppiaita. Se vaihtelee alueittain. Neuvotteluja voi käydä enemmän maaseudulla ja puolikaupunkialueilla kuin metrokaupungissa.

Peliteoria

Neuvottelupelit viittaavat tilanteisiin, joissa kahden tai useamman pelaajan on päästävä sopimukseen esineen tai rahamäärän jakamisesta. Jokainen pelaaja haluaa päästä sopimukseen näissä peleissä mieluummin kuin pidättäytyä tekemästä niin. Kumpikin kuitenkin haluaa, että sopimus suosii heidän etujaan. Esimerkkejä tällaisista tilanteista ovat ammattiliittoon liittyvät neuvottelut ja palkankorotuksista neuvottelevan yrityksen johtajat, kahden yhteisön välinen kiista yhteisen alueen jakamisesta tai olosuhteet, joissa kaksi maata sopivat ydinaseriisunnasta. Tällaisten ongelmien analysoinnissa etsitään ratkaisua, joka määrittää, mikä riidanalainen osa vastaa kutakin osapuolta.

Pelaajat, joilla on neuvotteluongelma, voivat neuvotella tavoitteesta kokonaisuutena tiettynä ajankohtana. Ongelma voidaan myös jakaa siten, että osista koko tavoitetta neuvotellaan eri vaiheissa.

Klassisessa neuvotteluongelmassa tuloksena on kaikkien asianomaisten osapuolten välinen sopimus tai ongelman tilanne. On selvää, että yksittäisten osapuolten päätösten tutkiminen ei riitä ennakoimaan, mihin sopimukseen päästään. Klassinen neuvotteluteoria olettaa kuitenkin, että jokainen neuvotteluprosessiin osallistuja valitsee mahdollisten sopimusten välillä järkevän valintamallin ennustaman toiminnan mukaisesti. Erityisesti oletetaan, että kunkin pelaajan mieltymykset mahdollisista sopimuksista voidaan esittää von Neumann Morgenstern -apuohjelmalausefunktiolla .

Nash [1950] määrittelee klassisen neuvotteluongelman joukkona yhteisiä käyttöoikeuksien jakamista, joista osa vastaa sitä, mitä pelaajat saisivat, jos he pääsevät sopimukseen, ja toinen, joka edustaa sitä, mitä he saisivat, jos he eivät tekisi niin.

Kahden pelaajan neuvottelupeli määritellään pareiksi (F, d), jossa F on joukko mahdollisia yhteisiä käyttöoikeusvarauksia (mahdolliset sopimukset) ja d on erimielisyyspiste.

Tietyn neuvotteluratkaisun määrittelemiseksi on tavallista noudattaa Nashin ehdotusta ja määrittää ratkaisun aksiaalit. Jotkut yleisimmistä neuvotteluratkaisujen rakentamisessa käytettävistä aksioomista ovat tehokkuus, symmetria, merkityksettömien vaihtoehtojen riippumattomuus, skalaari -invarianssit, yksitoikkoisuus jne.

Nash neuvotteluvoimaa ratkaisu on neuvotteluvoimaa ratkaisu, joka maksimoi tuotteen asiamiehen n apuohjelmia neuvotteluvoimaa asetettu.

Nash -neuvotteluratkaisu käsittelee kuitenkin vain yksinkertaisinta neuvottelurakennetta. Se ei ole dynaamista (jos ei käsitellä pareto -tulosten saavuttamista). Sen sijaan tilanteissa, joissa neuvottelupelin rakenne on tärkeä, yleisempi peliteoreettinen lähestymistapa on hyödyllinen. Tämä voi mahdollistaa pelaajien mieltymysten ja riskien sisällyttämisen neuvottelupelien ratkaisuun. Se voi myös näyttää, kuinka yksityiskohdilla voi olla merkitystä. Esimerkiksi vankien dilemman Nash -neuvotteluratkaisu eroaa Nashin tasapainosta.

Kattava keskustelu Nash -neuvotteluratkaisusta ja valtava kirjallisuus neuvotteluteoriasta ja -sovelluksesta - myös keskustelu klassisesta Rubinstein -neuvottelumallista - on Abhinay Muthoon kirjassa Bargaining Theory and Application.

Neuvottelut ja ilmoitetut hinnat vähittäismarkkinoilla

Vähittäiskauppiaat voivat myydä ilmoitettuihin hintoihin tai sallia neuvottelut: myymällä julkisesti ilmoitetulla hinnalla kauppias sitoutuu olemaan hyväksikäyttämättä ostajia, kun he tulevat vähittäiskauppaan, mikä tekee kaupasta houkuttelevamman mahdollisille asiakkaille, kun taas neuvottelustrategialla on se etu, että se antaa jälleenmyyjälle mahdollisuuden syrjiä eri tyyppisiä asiakkaita. Joillakin markkinoilla, kuten autojen ja kalliiden elektroniikkatuotteiden markkinoilla, yritykset ilmoittavat hinnat, mutta ovat avoimia neuvotteluille kuluttajien kanssa. Kun neuvottelukuluttajien osuus kasvaa, hinnat nousevat.

Prosessuaalinen teoria

Tämä teoria isolaattien erottavaa osaa neuvotteluvoimaa kronologia , jotta voidaan paremmin ymmärtää monimutkaisuus neuvotteluprosessin. Useita prosessiteorian keskeisiä piirteitä ovat:

  • Neuvottelualue
  • Kriittinen riski
  • Turvallisuuspiste

Integroiva teoria

Integratiivinen neuvottelu (jota kutsutaan myös "intressipohjaiseksi neuvotteluksi", "win-win-neuvotteluksi") on neuvottelustrategia, jossa osapuolet tekevät yhteistyötä löytääkseen "win-win" -ratkaisun kiistaansa. Tässä strategiassa keskitytään kehittämään molempia osapuolia hyödyttäviä sopimuksia kiistanalaisten etujen perusteella. Kiinnostuksen kohteisiin kuuluvat tarpeet, toiveet, huolet ja pelot, jotka ovat tärkeitä kummallekin osapuolelle. Ne ovat perimmäisiä syitä, miksi ihmiset osallistuvat konfliktiin.

"Integratiivinen viittaa mahdollisuuteen, että osapuolten edut [yhdistetään] tavoilla, jotka luovat yhteistä arvoa tai lisäävät kakkua." Mahdollisuus integroitumiseen on olemassa vain, kun neuvotteluissa on useita kysymyksiä. Tämä johtuu siitä, että osapuolten on voitava tehdä kompromisseja eri asioissa, jotta molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä lopputulokseen.

Narratiivinen teoria

Hyvin erilainen lähestymistapa neuvottelujen käsitteellistämiseen on sosiaalisen kertomuksen rakentaminen, jossa tulos kerrotaan pikemminkin kuin taloudellinen logiikka.

Automaattinen neuvottelu

Kun neuvottelutilanne on monimutkainen, Nashin tasapainon löytäminen on vaikeaa peliteorian avulla. Kehittäviä laskentamenetelmiä on suunniteltu automaattiseen neuvotteluun, ja ne ovat osoittautuneet tehokkaiksi ja vaikuttaviksi Nash -tasapainon lähentämisessä .

Ankkurihinnoittelu

Ankkurihinta on ensimmäinen neuvottelumenettelyn aikana tehty tarjous. Ensimmäinen tarjous asettaa ensimmäiset ehdot hinnoittelulle ja "ankkuroi" tapahtuman lopputuloksen.

Katso myös

Viitteet

Lue lisää

Opiniones de nuestros usuarios

Elise Eronen

Luulin jo tietäväni kaiken Neuvottelut, mutta tässä artikkelissa sain selville, että jotkin yksityiskohdat, joita pidin hyvinä, eivät olleetkaan niin hyviä. Kiitos tiedoista

Robin Huotari

Erittäin mielenkiintoinen tämä merkintä Neuvottelut., Luulin jo tietäväni kaiken Neuvottelut., Erittäin mielenkiintoinen tämä merkintä Neuvottelut

Krista Mikkola

Luulin jo tietäväni kaiken Neuvottelut, mutta tässä artikkelissa sain selville, että jotkin yksityiskohdat, joita pidin hyvinä, eivät olleetkaan niin hyviä. Kiitos tiedoista

Lilli Tolonen

Minusta on hyvin mielenkiintoista, miten tämä viesti Neuvottelut_ koskevasta aiheesta on kirjoitettu, se muistuttaa minua kouluvuosistani. Olipa mukavaa aikaa, kiitos, että veit minut takaisin heidän luokseen.